文|智能相對論

作者|kinki

在數字經濟快速發展的背景下，各行各業都在加快數字化轉型，電子簽名作為企業內外協同的重要工具，似乎也逐漸從熱鬧的風口走至了分叉路口。

(資料圖片)

近日，電子簽行業頭部企業法大大舉辦了春季產品發布會，并推出了全新一代數智化簽約管理平臺；與此同時，另一行業巨頭e簽寶也通過2023 年產品發布會首次發布了大規模產品，企業間的較量正從規模化競爭，延展產品創新和場景創新之上。

回顧電子簽行業的發展，行業三大巨頭法大大、e簽寶和上上簽也曾一度化身為“資本寵兒”，不僅拿下了多輪融資，背后更是騰訊、阿里等大廠。但反觀近年，在信創熱點和政策紅利不斷加持之下，法大大、e簽寶的上一輪融資早已停在了2021年，到底是電子簽行業遇冷，還是行業正在“脫胎重生”，換一個方式駛向不同終點呢？

01 真的存在“梅特卡夫定律”嗎？

在這之前，我們先來看看“梅特卡夫定律”，這條幾乎每個互聯網人都聽過定律，是指網絡價值將隨接入網絡的節點數量呈指數級增長，我們非常熟悉的臉書和微信等社交網絡，它們的用戶增長趨勢就是“梅特卡夫定律”的典型代表。

電子簽行業也一度被外界認為會遵循“梅特卡夫定律”的發展趨勢，正如上上簽創始人萬敏所言，電子簽可以從工具變成平臺，以核心節點大客戶來帶動產業鏈上下游客戶跟進，頭部客戶越多，輻射的客戶數量越多，虹吸效應越強。

誠然，從行業發展速度來看，電子簽名行業似乎一直都在風口之上。據艾媒數據顯示，2022年中國電子簽名行業市場規模為217.1億元，同比增長42.1%，預計2025年有望達486.6億元。

從2016年開始，電子簽名投融資開始密集出現，電子簽行業的頭部規模也逐漸起來，法大大、e簽寶、上上簽成為了行業的三大巨頭。

但陸續不同電子簽企業間的發展也開始走向分叉路，比如上上簽的最后一輪融資，已是停留在2018年。為什么電子簽行業沒有一直沿著 “梅特卡夫定律”的趨勢來發展呢？

一則，電子簽行業目前還處于初始發展階段，國內電子簽名行業的滲透不足3%，遠低于美國約10% 的滲透率。在這一背景下，行業的增長邏輯就從“打品牌”轉向“打市場”，在頭部企業已經完成規模化的背景下，本地競爭還在激烈進行著。

其次，技術路線也是引導電子簽企業走向“殊途”的關鍵。目前電子簽賽道的技術路徑主要有三種模式，分別是公有云、私有云和混合云模式。其中，上上簽主要以SaaS公有云服務為主，法大大則以公有云為主，同時提供少量的混合云服務，e簽寶則提供公有云+混合云+私有云服務。

三種模式并無優劣之分，私有云私密性最高，但企業的接入成本和維護成本也最高；公有云對于企業來講，各方面的接入成本最低，而且隨著當前云存儲技術的日趨成熟，企業對公有云的接受度也越來越高了。

但由于中國電子簽名市場涉及到法人主體、印章歷史以及實名認證等多個環節，信任鏈復雜且對印章的使用要求也不盡相同，因此如大型連鎖企業、國有企業等，往往更青睞獨立性和私密性更高的私有云或混合云。

正因為客戶有著不同的差異化需求，電子簽企業的技術路線也不盡相同，因此，“梅特卡夫定律”似乎很難在電子簽行業內形成，那行業寡頭還會出現嗎？

02 只有“第一”的行業？

基于不同的技術路線，法大大、e簽寶和上上簽也有了各自更擅長的細分領域，但也正因為彼此專注的細分領域不同，到底誰才是行業，也就有了更多爭議。

事實上，2020年e簽寶和法大大都曾公開表示自己是行業第一，只是這個“第一”，卻是需要加上前綴詞的。e簽寶引用的是艾瑞發布的《2021中國電子簽名行業研究報告》，法大大引用的是IDC發布的《2020年中國電子簽名軟件市場份額》。

從不同的細分市場看，就有不一樣的“第一”。比如在法大大引用的IDC報告中，其調用的是法大大在公有云模式市場中市占最高的數據，而在艾瑞發表的數據中，以私有云模式為主的e簽寶則在本地部署模式上則更占優。

從公關角度來看，企業發表更利于自身的數據和結論，似乎也無可非議，不過從這次事件中，我們也可以看出，在電子簽行業“爭第一”的意義并不大。

當下的電子簽賽道，除了法大大等初創企業之外，還有另外兩類玩家，包括以字節、京東等為代表的互聯網電子簽廠商；以及從傳統軟件廠商轉型而來的電子簽廠商。

不同的成長背景、技術路線以及資本支持，導致不同廠商之間的發展路徑也不盡相同，任何企業都有可能成為某個領域的第一，切實拿下更多細分市場才是關鍵。

法大大產品負責人劉謙在接受媒體訪問時曾提到，客戶的需求正在轉變，除了提出通用場景的需求之外，還有更多精細化的場景需求。廠商之間比拼的不只是技術能力和應用體驗，而是產品創新、合規保障、交互體驗、服務體系等融合在一起的綜合實力。

為此，在電子簽行業2023年的新品發布會上，我們也確實看到了更多的產品創新。比如法大大推出了全新升級的合同智審系統和新證據中心，可以支持比以前更多的不同行業和不同簽約場景，同時提供了更豐富的計費管理方式。

此外，e 簽寶也針對不同類型和規模的客戶，發布了統一印章平臺、新一代智能合同、信創電子簽章解決方案等產品，分別針對大型企業、釘釘系統、黨政機關、國央企等客戶。

同時可以看出，電子簽行業已從1.0階段的電子認證、電子簽名等單點服務階段，開始進入到合同全生命周期智能管理的2.0階段，形成一整套的生態產業鏈閉環產品和服務。

比如法大大從2017年便開始搭建生態伙伴體系，目前已經在全國發展了100多家生態合作伙伴，目前法大大每年的業務成交比例中，有30%~40%的流量來自生態合作伙伴。

而在這一過程中，能夠積極擁抱互聯網大廠的電子簽廠商，自然也會更有優勢，畢竟，互聯網巨頭手里有電子簽廠商望之不及的B端資源，而借勢大廠的品牌效應，也能更好發揮電子簽廠商的生態鏈吸附能力。

目前，阿里和騰訊都選擇了與電子簽廠商進行綁定，比如法大大早在2019年便成為了首批入選了騰訊的“SaaS千帆計劃”的成員，目前已深入拓展了地產、金融、醫療、教育、政務、電商、人力資源等不同場景的客戶。

不難看出，在過去多年的發展中，不同的電子簽廠商都找到了各自的發展路徑，比如在初創企業中，e簽包憑借本地部署業務，拿下了更多G端政企客戶；而法大大則更專注SaaS電子簽服務，做好垂直行業的產品與解決方案；而從傳統軟件廠商轉型電子簽的企業，更加側重于大型客戶，主要為垂直領域的大型企業做定制化服務。

無論擁抱互聯網大廠，還是擁抱大型G端，還是發力垂直行業，大家都在通過更豐富的行業資源，搭配不斷升級的產品技術，幫助自己找到更多的落地場景，在這一背景下，不同領域、行業和場景之中，哪種模式更有可能取勝？

03 過氣“區塊鏈”最后的希望？

據艾媒數據顯示，目前電子簽行業的市場份額排名前五分別是e簽寶、數字認證、契約鎖、法大大和上上簽，拋開頭部平臺e簽寶，幾大平臺之間的市場差距其實并不大。綜合到不同技術路線，排名也會有所變化，比如在本地部署模式上，從IDC2021年的數據來看，契約鎖、e簽寶、法大大分別排名前三。

由此可見，當前頭部企業雖然已形成一定的市場集中度，但行業格局卻并未形成壟斷，各大企業未必不能反超突圍，核心在于能否打造出適合中國國情的本土化特色。

首先，抓住上游核心客戶往下滲透，快速拓展業務場景。以法大大為例，其在成立之初，便明確了其客戶拓展策略，首先鎖定金融、旅游、B2B、人力資源等合同簽署高頻的垂直行業，獲取行業標桿客戶。

這些客戶的場景化需求不斷地反饋到法大大的產品當中，豐富了產品可用性和創新性，也能進一步幫助法大大滲透影響到上下游企業，并通過獲取骨干客戶從而打造好自己的生態圈。

法大大合作客戶案例

其次，不斷研磨產品技術，打造高差異化的整體服務能力。電子簽行業本身的技術壁壘并不高，難度不在于打造標準化產品，而是在于如何打造不同場景的差異化產品。

從億歐智庫的數據來看，電子簽市場涵蓋了互聯網、金融、人力資源等高滲透行業，還有教育、政府等低滲透行業，企業需要提高產品的全場景適應能力。

此外，來到電子簽行業的下半場，相較于單一技術能力，由企業價格優勢、業務資質、政府資源、技術實力、生態建設、運營管理等組成的綜合實力，往往更為關鍵。

比如打造核心客戶生態圈，某程度也是銷售手段的一種，穩住優勢核心客戶，就能得到更可靠的市場背書。決戰到最后，行業確實有可能成為資本的競賽，比拼的并不是誰能燒錢，而是誰更有人脈實力。

最后，行業要持續發展，最大問題還是安全性。據前瞻產業研究院數據顯示，客戶選擇電子簽，一來考慮效率與成本，二來則是安全性與法律保障性，只有解決了安全問題，才能讓更多企業愿意使用電子簽名。

因此，企業需要從技術層面和生態層面兩個方面同時著手，在技術層面，核心是云端加密技術；在生態層面，則需要上游的CA機構提供數字安全認證，比如法大大就是業內唯一擁有CA牌照的電子簽平臺。

此外，近來也有越來越多企業考慮通過區塊鏈技術來解決線上的可信問題。比如在法大大的新品發布會上，產品負責人劉謙也曾表示會基于AI、區塊鏈等創新技術拓展更多的電子合同業務流程能力和行業化簽約解決方案。

不難看出，電子簽企業對上下游產業鏈仍有較強的依賴性，企業們才會試圖通過AI、區塊鏈等新技術中找到突破。

只是，以區塊鏈技術為例，它的作用在于打造跨系統的身份，也就是鏈上的身份，可以用到多個系統里面，但要保證它的客觀性，則仍需要更多企業共同參與以及一起打造生態。

所以說，電子簽其實是一門生態型業務，而非單打獨斗模式，這就決定了電子簽行業需要“抱團聯動”。只是，曾站在同一起跑線的電子簽廠商，如今有的已經掉隊，有的則已經跑在前面，要如何跟上步伐以及保持節奏，仍考驗著企業的適應能力。

在這個過程中，企業能否找到適合自己和圈層客戶的產品，能否建造起自己的生態圈，做多不如做對，做大不如做小，提高產品的適應力和企業的本地化能力，或許才是更適合中國式電子簽的發展路徑。

*本文圖片均來源于網絡

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