對(duì)于新能源車(chē)企業(yè)而言，銷(xiāo)售量或者說(shuō)規(guī)模是基點(diǎn)，如果沒(méi)有銷(xiāo)售量，一切免談。

(相關(guān)資料圖)

背后的原因在于新能源車(chē)屬于重資產(chǎn)制造業(yè)，這意味著企業(yè)必須要有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。只有規(guī)模做起來(lái)了，生產(chǎn)的越多，單車(chē)成本才能越低，對(duì)上下游的控價(jià)才能力越強(qiáng)，從而又能進(jìn)一步降低成本。

與此同時(shí)，不論是新能源車(chē)還是傳統(tǒng)燃油車(chē)，造車(chē)本身不是一個(gè)高毛利的行業(yè)，如果沒(méi)有銷(xiāo)量兜底，那么業(yè)績(jī)也就無(wú)從說(shuō)起。

而在造車(chē)新勢(shì)力中，蔚來(lái)曾經(jīng)是最被看好的，但隨著時(shí)間的推移，新勢(shì)力中跑出來(lái)的并不是蔚來(lái)，而是理想，這是為什么呢？

從領(lǐng)頭羊到吊車(chē)尾，蔚來(lái)沒(méi)有未來(lái)？

新能源汽車(chē)發(fā)展初期，蔚來(lái)作為最早入局的車(chē)企之一，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)迅速搶占了新能源領(lǐng)域高端市場(chǎng)的份額，一度成為造車(chē)新勢(shì)力的排頭兵。

但從今年初開(kāi)始，蔚來(lái)頭上就懸著一把刀：交付量。

一二月份，大家普遍低迷，蔚來(lái)還能忍一忍，三月份，各車(chē)企交付量迅速拉升，李斌半開(kāi)玩笑半是擔(dān)憂：“從現(xiàn)在到年底，如果每個(gè)月還是1萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，我和秦力洪都要找工作去了。”

但現(xiàn)在蔚來(lái)連一萬(wàn)輛都沒(méi)有了。整個(gè)四月，蔚來(lái)只交付了6658輛，環(huán)比下滑35.8%。到了五月，情況還在惡化，整個(gè)五月蔚來(lái)交付了6155輛，環(huán)比下滑7.55%。

在蔚小理這三家造車(chē)新勢(shì)力中已處于墊底的水平。

而從2021年到現(xiàn)在的銷(xiāo)量對(duì)比看，蔚來(lái)的5月銷(xiāo)量也來(lái)到了歷史低點(diǎn)。

那么到底是什么原因?qū)е挛祦?lái)新能源車(chē)銷(xiāo)售量一落千丈的呢？

按照蔚來(lái)的說(shuō)法：當(dāng)前其正處在新老車(chē)型切換的窗口期，通常這個(gè)階段的交付量會(huì)受到一定的影響，而這也正是交付量不如各方預(yù)期的最主要原因。隨著全新基于NT2.0平臺(tái)的ES6在5月份開(kāi)始上市交付，蔚來(lái)的銷(xiāo)量會(huì)得到明顯的提升。

當(dāng)前，蔚來(lái)銷(xiāo)量的主要是由ET5所貢獻(xiàn)，對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，這其實(shí)并不是一個(gè)太好的消息。4月份在蔚來(lái)公布的數(shù)據(jù)中我們并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)ET5的具體銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，但是從前幾個(gè)月的占比來(lái)看，ET5無(wú)疑是蔚來(lái)當(dāng)前銷(xiāo)量的支柱。

3月份，ET5的銷(xiāo)量6437輛，同期蔚來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)量為10378輛，ET5銷(xiāo)量占比為62.0%。

在蔚來(lái)的車(chē)型矩陣中，ET5是蔚來(lái)價(jià)格最低的車(chē)型。彼時(shí)這款車(chē)上市時(shí)就被各方寄予厚望，銷(xiāo)量目標(biāo)直指寶馬3系和特斯拉Model 3。在國(guó)人非常鐘情SUV的情況下，蔚來(lái)是少有的轎車(chē)比SUV賣(mài)得多很多的車(chē)企。

(圖片來(lái)源：蔚來(lái)官網(wǎng))

但包括Model 3在內(nèi)的競(jìng)品持續(xù)發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)，讓ET5的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)持續(xù)被弱化。

更糟糕的是現(xiàn)在的蔚來(lái)或許已經(jīng)沒(méi)有了降價(jià)的底氣。事實(shí)上，蔚來(lái)不僅沒(méi)有降價(jià)，相反卻即將取消之前免費(fèi)贈(zèng)送的充電樁，同時(shí)也將每月免費(fèi)的換電次數(shù)從六次減少為了四次。

這種變相漲價(jià)的背后，是蔚來(lái)在補(bǔ)貼客戶上顯得愈來(lái)愈力不從心。眾所周知，蔚來(lái)的客戶服務(wù)遠(yuǎn)勝過(guò)傳統(tǒng)車(chē)企。但是更好的客戶服務(wù)意味著大量的資金投入，并非什么不可復(fù)制的核心研發(fā)能力。傳統(tǒng)車(chē)企不愿意全盤(pán)采用蔚來(lái)的客戶服務(wù)模式，就是它們認(rèn)準(zhǔn)了蔚來(lái)的這種高投入模式不可持續(xù)。

留給蔚來(lái)的時(shí)間不多了

根據(jù)2022年財(cái)報(bào)顯示，蔚來(lái)在2022年實(shí)現(xiàn)了492.7億元營(yíng)收，卻虧掉了145.59億元，是2019年以來(lái)最多的一年。若以去年122486輛的交付量計(jì)算，蔚來(lái)平均每賣(mài)一輛車(chē)將虧損11.78萬(wàn)元。

當(dāng)期的總負(fù)債高達(dá)686.2億元，其中流動(dòng)性負(fù)債合計(jì)458.5億元，同期的現(xiàn)金為198.88億元。資產(chǎn)負(fù)債率已經(jīng)攀升至71.28%。

值得注意的是從2020年到2022年，蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)量持續(xù)增加，但虧損也持續(xù)擴(kuò)大，陷入了“賣(mài)得越多虧得越多”的處境。

那么蔚來(lái)的錢(qián)到底花在了哪里呢？

首先是花在了研發(fā)上，2022年蔚來(lái)研發(fā)投入也創(chuàng)下新高，達(dá)到108.4億元，同比增長(zhǎng)136.0%。

其次，銷(xiāo)售端也是花錢(qián)大戶。截止于去年三季度結(jié)束，蔚來(lái)的銷(xiāo)售費(fèi)用就已超過(guò)2021年全年，第四季度達(dá)到新高35.274億元，全年為96.315億元，同比上升52.7%。

研發(fā)和銷(xiāo)售之外，2022年末蔚來(lái)資產(chǎn)負(fù)債表上增加最多的一項(xiàng)資產(chǎn)是固定資產(chǎn)，從上年末74億元增至156.59億元，上漲111.61%，而其中就包括期內(nèi)蔚來(lái)在全球新建的63家蔚來(lái)中心、79家蔚來(lái)空間和101家服務(wù)中心。

而即便如此，蔚來(lái)今年仍然還要大手筆花錢(qián)。2023年蔚來(lái)還打算新建1000座電站。

李斌對(duì)于2023年新增的1000座電站做了這樣的安排：

“400座左右會(huì)建設(shè)在高速公路服務(wù)區(qū)或者高速口，加快高速換電網(wǎng)絡(luò)布局速度；約600座會(huì)部署在城區(qū)，重點(diǎn)布局有一定用戶基數(shù)、還沒(méi)有換電站的三四線城市與縣城。”

按照一座換電站200萬(wàn)-300萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，這意味著蔚來(lái)今年在換電站建設(shè)上要新增20億-30億的投入。

蔚來(lái)如此癡迷換電的原因首先是在李斌的構(gòu)想中換電的護(hù)城河，會(huì)進(jìn)一步拉開(kāi)蔚來(lái)和普通新能源車(chē)的距離。此外，配電網(wǎng)中有了換電站這個(gè)天然的儲(chǔ)能區(qū)。讓蔚來(lái)可以把握住核心的資源，實(shí)現(xiàn)電力使用上的“削峰填谷”。

這盡管成事艱難，但如果做成，蔚來(lái)的未來(lái)，就不只停留在車(chē)企，而是一個(gè)獨(dú)立的電力資源中心。

其次是一旦停止換電站的投入和建設(shè)，那么前期的投入將變成巨大的沉沒(méi)成本。但換電商業(yè)模式得以跑通的前提是，蔚來(lái)要建足夠多的換電站，賣(mài)足夠多的車(chē)。這些都不是在短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的。

在此背景下，蔚來(lái)陷入了一個(gè)無(wú)比尷尬的兩難困境：一方面，車(chē)賣(mài)的越多虧得越多；另一方面自己持續(xù)打造的換電站仍然要大手筆的花錢(qián)。

那么蔚來(lái)還有多少錢(qián)呢？

除了前文提到的現(xiàn)金198.88億元，截至去年年末，蔚來(lái)算上受限制現(xiàn)金、短期投資及長(zhǎng)期定期存款結(jié)余為人民幣455億元，如果以2022年的虧損計(jì)算，這455億也只夠蔚來(lái)3年燒的。

此外，資本市場(chǎng)對(duì)于蔚來(lái)這種模式已經(jīng)越來(lái)越不看好，這點(diǎn)從蔚來(lái)的股價(jià)走勢(shì)中就可見(jiàn)一斑。畢竟與其賭一個(gè)還沒(méi)有跑出來(lái)的商業(yè)模式，選擇一個(gè)確定性高的模式實(shí)在是再正常不過(guò)。

理想其實(shí)最現(xiàn)實(shí)

而與蔚來(lái)形成對(duì)比的則是理想，2023年理想銷(xiāo)量持續(xù)創(chuàng)出新高，并且邁上了兩萬(wàn)輛的關(guān)口，那么為什么理想能成新勢(shì)力中賣(mài)的最好的呢？

從整車(chē)核心部件來(lái)看，理想汽車(chē)其實(shí)沒(méi)有太多屬于自己的技術(shù)，它更像是一款組合品，理想汽車(chē)電機(jī)來(lái)自于蜂窩傳動(dòng)和聯(lián)合電子，增程器來(lái)自于新晨動(dòng)力和東安動(dòng)力，電池系統(tǒng)來(lái)自于寧德時(shí)代，但是大部分造車(chē)新勢(shì)力全部采用這樣的組合方式，基本沒(méi)有自己的核心技術(shù)，誰(shuí)都不要說(shuō)誰(shuí)。

既然自己沒(méi)有核心技術(shù)，那就把亮點(diǎn)體現(xiàn)在駕駛體驗(yàn)方面，理想汽車(chē)成功切入到了家庭用車(chē)市場(chǎng)，靠著高配置、智能化走上了一條成功的道路，這也是蔚來(lái)和小鵬始料未及的方面。

在動(dòng)力系統(tǒng)上，理想走的是油電混合路線，一個(gè)電動(dòng)機(jī)+一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，沒(méi)電的時(shí)候用油發(fā)電，可油可電無(wú)續(xù)航焦慮。對(duì)此有人說(shuō)理想是工業(yè)垃圾，技術(shù)落后，但相比蔚來(lái)小鵬的純電，這點(diǎn)恰恰是最大的優(yōu)勢(shì)，解決了用戶補(bǔ)能的需求，并且現(xiàn)在加油還是能比充電、換電省很多時(shí)間。

與此同時(shí)，現(xiàn)在主流的家用車(chē)不是轎車(chē)就是suv，大家要在外形上、顏色上做出本質(zhì)的差異已經(jīng)很難了，但是在內(nèi)飾上可以做出非常大的差異。

理想知道國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者想要的是什么，所以他給了你大空間，給了你大沙發(fā)，給了你百萬(wàn)級(jí)豪車(chē)上面才有的配置和體驗(yàn)，然后銷(xiāo)量就上來(lái)了。至于你用的是純電還是增程，這個(gè)增程器是三缸還是四缸，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)沒(méi)有直接的影響。

換句話說(shuō)，消費(fèi)者覺(jué)得自己這30多萬(wàn)花的值不值，是他平時(shí)能夠直接使用和接觸到的一些配置和體驗(yàn)所決定的，而不是那些看不見(jiàn)摸不著，又需要花重金才能得到的東西。

一切還是要銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)說(shuō)話

如果再看公司經(jīng)營(yíng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)差距更大。

蔚來(lái)去年虧了146億，小鵬虧了91億，理想是20億。蔚來(lái)的單車(chē)毛利率是13.7%，小鵬是9.4%，理想是19.1%。而且，去年四季度理想是盈利的。

到了今年一季度，理想的收入增長(zhǎng)了96.5%，繼續(xù)保持盈利，單季度凈利潤(rùn)高達(dá)9.3億元。蔚來(lái)、小鵬何時(shí)能盈利則還遙遙無(wú)期。

虧本賣(mài)車(chē)是造車(chē)新勢(shì)力的常規(guī)操作，用利潤(rùn)換市場(chǎng)，可以視為一種戰(zhàn)略行為。問(wèn)題是蔚來(lái)、小鵬虧錢(qián)換來(lái)了吆喝，銷(xiāo)量上不去，理想是用最少的錢(qián)，賣(mài)掉了最多的車(chē)。

客觀來(lái)說(shuō)，理想是這三家造車(chē)新勢(shì)力中，目前狀態(tài)最好的。不論是新車(chē)的銷(xiāo)量表現(xiàn)，還是參與競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏，以及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的健康度，都比蔚來(lái)、小鵬高一頭。

而所有的變化其實(shí)都和選擇有關(guān)。在對(duì)市場(chǎng)和技術(shù)的把握上，理想、蔚來(lái)、小鵬三家公司有很大差別。

就以如何解決續(xù)航焦慮這個(gè)問(wèn)題為例，創(chuàng)業(yè)之初，這三家公司面臨路線選擇。結(jié)果，最有情懷的蔚來(lái)選了難度最大的換電，最懂技術(shù)的小鵬選了技術(shù)難度不小的高壓快充，最現(xiàn)實(shí)的理想選了最簡(jiǎn)單的增程。

但情懷輸給現(xiàn)實(shí)，技術(shù)敵不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，并不是什么新鮮的故事。對(duì)于資本市場(chǎng)而言，更看重的也還是現(xiàn)實(shí)。

相比蔚來(lái)，理想對(duì)于盈利的追求是更為迫切的。在李想的公開(kāi)講話中，幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)被反復(fù)提到：“去年理想汽車(chē)在30萬(wàn)-50萬(wàn)中大型SUV市場(chǎng)份額達(dá)到了9%，接下來(lái)的目標(biāo)是做到20%。

同時(shí)，而接下來(lái)理想汽車(chē)會(huì)進(jìn)入重點(diǎn)關(guān)注穩(wěn)定毛利率和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率的階段，爭(zhēng)取毛利率穩(wěn)定在20%-25%，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到5%。”

此前，李想分享了一張關(guān)于理想汽車(chē)經(jīng)營(yíng)理念的圖片，核心就是如何讓品牌、產(chǎn)品、研發(fā)、交付以及毛利率每一個(gè)飛輪能夠快速旋轉(zhuǎn)起來(lái)，并且隨著發(fā)展進(jìn)入臨界點(diǎn)，旋轉(zhuǎn)會(huì)越來(lái)越快速。

李想所提到的構(gòu)建大產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式和飛輪效應(yīng)，核心其實(shí)只有一個(gè)就是效率。這比起蔚來(lái)的遠(yuǎn)大藍(lán)圖，理想的效率可能更具有吸引力。

畢竟資本市場(chǎng)是一個(gè)最為現(xiàn)實(shí)的地方，你車(chē)賣(mài)的好，商業(yè)模式跑的通，能盈利，那么市場(chǎng)自然會(huì)為你買(mǎi)單。更重要的是隨著新能源車(chē)下半場(chǎng)的到來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)可避免的進(jìn)入肉搏戰(zhàn)階段。

在這個(gè)階段，還在虧損苦海中掙扎的蔚來(lái)和小鵬或許將被上岸的理想越甩越遠(yuǎn)。

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