2023年，是哈啰入局兩輪電動車行業的第三年。

三年前，哈啰在共享單車的業務中發現大量用戶有購買兩輪電動車的需求，于是選擇進入這一賽道。彼時，哈啰認為靠著近6億的共享單車用戶數以及業務覆蓋的廣度，可以迅速打開市場。于是在起步階段，哈啰幾乎完全以資源驅動的方式進入兩輪電動車，試圖通過傳統互聯網的打法迅速開拓市場。

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期間，哈啰自主研發了兩輪電動車的圖靈智能平臺，在天津和無錫兩地均自建了電動車的生產制造基地，推出了覆蓋全價位的超 60 款車型。截至目前，哈啰電動車在全國的門店數量超過3000家。

不過，在實際運營過程中，哈啰CEO楊磊坦言，“哈啰電動車的發展不符合我的預期。”楊磊稱，兩輪電動車是哈啰所有業務里鏈條最長、最重且最苦的生意，這樣的生意對成本、效率等要求很高，而互聯網的人力成本偏高，這就是一個很直接的問題。

近日，哈啰CEO楊磊、執行總裁李開逐、電動車營銷中心負責人李維興接受包括鈦媒體App在內的媒體采訪。哈啰方面稱，2023年將是哈啰電動車深耕銷售渠道的關鍵一年。

以下是對話內容，經鈦媒體編輯：

為什么要做電動車？

Q：哈啰電動車現在發展了三年的時間，回想當初是怎樣的契機讓哈啰有一個做電動車的想法？

楊磊：中國一直是一個兩個輪子的國家，有五億多的用戶依賴于兩輪交通工具解決出行問題。長期看來，這個數量只會增長，不會下降。所以，兩輪交通工具對中國大量老百姓出行是非常重要的工具。

哈啰最早一款業務是共享兩輪，我們通過做共享兩輪的業務發現，有大量的用戶其實也有購買電動車的需求，這讓我們萌生出做兩輪電動車的想法。我們認為這個行業還比較落后，希望可以用技術在行業中做出一些有差異化的，對用戶更有價值的產品。

回首過去，我們做了三年時間，我們仍然堅持這一點，讓廣大的用戶體驗到新一代的更智能的電動車。我覺得這條路還是需要一定時間的，還需要若干年的努力，但是這條路的方向是對的，只是時間問題。

Q：在行業起步時候的，哈啰面臨的最大挑戰是什么？相比其他的一些傳統的品牌，它的主要優勢又在哪里？

楊磊：哈啰去做這個事情優勢還是比較顯而易見的。第一，我們更關注用戶的體驗，做出智能化的產品，這是我們做其他產品帶來的思維方式。其次，我們經過多年的積累，有大量的用戶，現在哈啰用戶數接近6億，其中很大比例有購買電動車的需求。所以，我們在觸達用戶上有一定的優勢。

最后，哈啰共享單車覆蓋了中國幾乎所有的城市，讓哈啰成為一個家喻戶曉的品牌，很多用戶容易把我們跟兩輪的交通工具聯系在一起。

這都是我們啟動的時候的優勢，但是光靠這個是做不好的。 比如，我們一直強調智能，但這個市場的教育需要一定時間，比如用戶對智能的理解，還有一些用戶認為我們就是做共享單車的，對哈啰電動車缺乏些了解和認知。

Q：兩輪電動車在哈啰整個體系中處于怎樣的位置？跟其他業務的協同關系是怎樣的？

楊磊：在整個中國大的兩輪出行生態里面，哈啰應該算是一個應用比較全的公司。我們從哈啰單車、哈啰共享的助力車和哈啰電動車，包括小哈換電以及我們后面涉及到的租車等一系列的服務，圍繞著整個兩輪出行的產品是最全的，而且每個業務之間有互相促進的作用。

這個化學反應還得有五年才能更明顯看出來，現在還比較早期。

如何定義哈啰電動車？

Q：現在哈啰電動車的發展符合你的預期嗎？

楊磊：我覺得不符合預期，因為之前的預期是錯的。

進入了一個新的行業，把一件事情無論想得復雜還是簡單，都有一個學習過程。電動車確實是我們做的生意里面鏈條最長、最重且最苦的生意，這樣的生意對成本、效率等要求很高，像互聯網的人力成本偏高，這就是一個很直接的問題。

類似這樣的問題還是淺層次的，更重要的還是我們原先對這個行業認知是有問題的。過去我們做的生意總體上速度比較快，進入兩輪電動車時也有類似的思維，覺得進來以后是不是可以以更快的速度發展。

當我們做了幾年以后，我們的心態越來越好，反而不像以前那么著急，能接受更長期的發展和更長期的計劃。一旦心態做了更好的調整，我們離成功就不遠了。

Q：哈啰的定位到底是怎樣的？

楊磊：我覺得我們不是希望成為某個定位很小眾的商用電動車品牌。哈啰公司的里面有兩個字叫普惠，還是希望能做大眾用的東西，是涉及面比較廣的產品。從定位上來說，我們肯定是想往這個行業中最大客群上去走。

李開逐：我們自己的定位為很簡單，就是智能、時尚、有品質。

2021年，哈啰從產品角度來說，實際上還沒有完全準備好自己設計和制造的能力。一開始干的時候，哈啰是用互聯網的思維去發展電動車業務，以非常快的速度進入這個行業，希望對外輸出平臺能力。

但是，電動車廠商并不接受這一套邏輯，想要自己做智能化。同時，最初的產品并不是我們自己想要定位的產品，這些產品持續的長尾效應，可能導致市場上對我們價格和質量的印象還停留在2021年的水平。

到了2022年，哈啰夯實了自己在產品方面的基礎，包括設計、制造、品控，和智能平臺的升級等等。我們現在把缺口都補上了，特別是2022年推出的產品，不管是定價還是市場定位，基本上是符合我們想做的事情的定位。我相信后面用戶對于哈啰電動車的認知會越來越清晰。

Q：對于電動車，您是怎么定義智能好車的？

李開逐：比如說功能手機和智能手機，后者可以通過應用的開發帶來很多娛樂的擴展。電池和續航方面，以前行業的做法就是標個電量，而我們是直接標明可以跑多少公里。這是通過算法訓練出來的，可以根據不同的人算出不同的結果。

渠道之戰怎么打？

Q：對于供應商和渠道商，哈啰有什么新的政策嗎？

楊磊：第一，我們看好這個行業，對行業是非常堅定投入的，可能會走一些彎路，可能過程中會虧一些錢，但是對行業的趨勢和長期看好的方向是始終沒有改變的。

另外，哈啰想在在這個行業成長為一家不一樣的企業。如果只是單純賣電動車去賺點錢，這還不太吸引我們。哈啰未來會圍繞著車輛的維修、保養、租賃、換電等整個生態服務來建設門店。過去的門店收入，主要還是取決于賣了多少車。哈啰希望當一個用戶買了一家品牌的車，未來四五年持續使用產品的過程中，門店可以通過服務用戶獲得更好的收益。

目前這個市場，只有哈啰有這個能力去做這件事情。我們經過多年的布局，生態化的能力也開始漸漸地體現出來。當一個門店同時在做哈啰電動車售賣和租賃的時候，收益是顯著好于只賣車的。同時，當保養做成了標準產品后，消費者也能獲得一個更透明的價格。

Q：相當于賣車就是服務的開始，在渠道這一塊，我們會像傳統企業一樣在一個同區域密集開店的嗎？

李維興：從哈啰門店和終端布局來考慮，會先入局打一個點，從一個點開始擴面，不會像傳統的電動車企業或者電動車品牌把網點的密集度做得很高。因為哈啰的優勢是線上向線下的賦能，就是我的門店的輻射半徑，實際上遠遠大過傳統企業品牌。在這個前提下，哈啰的門店密度會遠遠低于現在傳統的品牌，但是每個門店的經營狀況要高出同行的水準。

2021年，哈啰在渠道上擴了很多，2022年沒有大面積擴渠道。2023年，我們是重新準備去加大力度擴展渠道。汲取了前兩年的教訓，我們的速度可能達不到2021年，但質量上會有提升。

Q:電動車作為一個足夠確定性的業務，是不是可以作為哈啰再次開啟上市的理由？

楊磊：肯定是重點業務，但是我們做這個事情不是為了去迎合資本市場。

過去三年多，哈啰在這個領域投入了很多錢。做這么多的投入也是對這個事情長期看好，希望哈啰把這個事情做成，背后的核心原因不是我們要去搞上市。在中國，一個好的企業把事情做好，中國資本市場總是會越來越好和開放的。 

Q：今年行業的價格戰是一個比較激烈的狀態，哈啰是怎么看待這個事情的？會怎么去應對呢？

李維興：行業競爭到現在這個階段，頭部品牌在搶份額，二三線品牌在求生存。但是，頭部廠商也在犧牲它的利潤，或者用規模優勢和渠道優勢在壓榨整個渠道利潤。這樣的現狀下，傳統的經銷商和門店會受到價格戰的沖擊。所以他們一定會尋求突破，這也是我們在布局門店要做生態化的原因。

以哈啰的杭州某門店為例，其單店單月租車收益已經過了兩萬元，可以覆蓋掉房租和一個員工的人工成本，賣車相當于就是純利潤。所以，哈啰在應對今年價格戰的時候，既不全面參與，也會在局部市場做出一定的突破。

（本文首發鈦媒體App，作者  | 饒翔宇，編輯 | 鐘毅）

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