中新經(jīng)緯11月2日電 (王玉玲)2日，圍繞著藥店經(jīng)營管理的討論在2022年西普會上繼續(xù)。在以“VBP推動下的商品優(yōu)化與經(jīng)營進(jìn)階”為題的論壇上，阿斯利康中國副總裁劉謙、高濟(jì)醫(yī)療總裁牛和義、海通證券(行情600837,診股)分析師梁廣楷作為藥企代表、連鎖藥房代表和券商代表，共同分析集采對市場影響和日后策略。

在論壇中，劉謙表示，集采將會長期化、常態(tài)化，有的藥企集采競標(biāo)失敗就放棄該藥品的市場開拓，是一種“短視行為”。

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集采丟標(biāo)就放棄是“短視行為”

結(jié)合集采提速擴面的歷史進(jìn)程，劉謙表示，在過去幾年，有藥企因為沒參與集采或者在集采競爭中失利，就干脆宣布放棄該產(chǎn)品，或進(jìn)行外包或不去生產(chǎn)。“這是一種短視的行為，我們要以患者為中心，價格降低不代表就要放棄。”劉謙建議稱，即使集采丟標(biāo)，對于創(chuàng)新藥而言，如果療效過硬，同時，在五年內(nèi)沒有具有顯著療效差異的其他創(chuàng)新藥產(chǎn)品上市，仍然可以繼續(xù)投入。

劉謙提到，“4+7”帶量采購政策在近年來各地逐步實施落地，對于一些知名度較高的集采落標(biāo)品種，包括心血管、糖尿病、呼吸、消化等領(lǐng)域的藥品，這些藥品可以將藥企和醫(yī)院、醫(yī)生、患者維系在一起，不能輕易地將紐帶割斷。“應(yīng)當(dāng)跟目標(biāo)客戶保持聯(lián)系，一款藥品產(chǎn)品周期也很長，也可以成為其他新藥進(jìn)入市場的階梯。”劉謙總結(jié)道。

對于參與集采大幅降價的產(chǎn)品，劉謙表示，也應(yīng)當(dāng)挖掘其院外市場的生命周期。“在新舊交替的時刻，我們不能因為集采就放棄開拓市場，特別對于有知名度的原研藥企業(yè)，如果產(chǎn)品有很好的臨床療效，應(yīng)當(dāng)在標(biāo)外市場或者院外市場繼續(xù)延續(xù)它的生命周期，讓患者和醫(yī)生對此有信賴感。”劉謙說道。

集采藥品可帶來高頻客流

對于集采藥品的院外市場銷售，牛和義認(rèn)為，首先，應(yīng)當(dāng)接受集采藥品是長期低毛利商品。“但集采藥品是相對高頻的品類，能夠?qū)㈩櫩鸵鞯降辏@部分顧客是不易脫落的高頻患者，藥店是一個客戶與藥師面對面服務(wù)的場景，可以通過專業(yè)化的服務(wù)，對這部分客戶群體潛力進(jìn)行挖掘，為其生命周期貢獻(xiàn)出最大的價值。”牛和義說道。

牛和義表示，帶量采購政策的核心是醫(yī)保控費。當(dāng)集采藥品拓展至院外市場，患者可以在更多的地方買到優(yōu)惠藥品。藥店可以通過集采藥品獲得部分流量。

“集采產(chǎn)品有很廣的使用面積和很高的知名度，這些產(chǎn)品可以為連鎖藥店帶來罹患糖尿病、高血壓、高血脂的患者，我們不僅要看集采產(chǎn)品的銷量，還要看這些產(chǎn)品帶去了多少新的客戶。”劉謙補充說道。

劉謙以糖尿病患者為例表示，比如患者進(jìn)店是為了購買集采藥品，但其還可能購買血糖監(jiān)測、健康食品等，這是集采藥品帶來的客流，或能夠增加關(guān)聯(lián)銷售的機會。

社區(qū)中心和連鎖藥房如何平衡？

對于多地在推行社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心是否會搶奪連鎖藥房客流的問題，劉謙認(rèn)為，不必過分擔(dān)心。

“在過去兩年間，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心跟連鎖藥房是共同增長的，全國除了少數(shù)民營社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，絕大多數(shù)地方都實行收支兩條線，社區(qū)對賣藥不感興趣，只是提供藥，其真正的目標(biāo)在于家醫(yī)簽約和慢病管理。”劉謙說道。

劉謙認(rèn)為，連鎖藥房完全可以跟社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心進(jìn)行差異化的競爭，社區(qū)的藥品種類相對比較少，連鎖藥房可以補齊。

其次，連鎖藥房和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心可以合作，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的醫(yī)護(hù)人員可以來到連鎖藥房進(jìn)行問診、健康教育，深入挖掘連鎖藥房會員管理系統(tǒng)中沉睡的數(shù)據(jù)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心也可以借此提高知名度和影響力。

“不要盯著僅有的存量市場傷神，中國有1.3億糖尿病患者，其中65%～70%患者血糖沒有達(dá)標(biāo)，這仍舊有極大的增量市場可供挖掘。”劉謙說道。

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責(zé)任編輯：李中元

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