寧波人都有做生意的基因。早期的寧波幫，創造過上百個工商業領域的第一。

創業邦（ID：ichuangyebang）原創

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作者丨趙曉曉

編輯丨及軼嶸

圖源丨受訪者

90年代的寧波外貿，隨便做哪個行業都很賺錢。今天的寧波，是繼上海、深圳、北京、蘇州、東莞之后，全國第六座外貿萬億之城。所以在寧波有句話是：每4個寧波人，就有一個和外貿相關。

1999年下半年，張國平從國企外貿單證儲運部經理辭職，也干起了外貿生意，一開始主要做戶外用品。2002年，一位中國臺灣的客戶做生意失敗，欠了張國平4萬美金，就把他給宜家供貨的研磨器產品，介紹給了張國平。

這是一個不太好做的生意?！疤毞郑嵭″X是有的，難有大發展?！睆垏秸f，“當時就想試試，看能不能趟出條路。”

決定之后，張國平在同一年就創立了寧波廚聚廚房科技有限公司（以下簡稱廚聚），專注于生產高品質的廚房用具，主要以研磨器類為主，比如西餐用的胡椒粉研磨器。

當時寧波外貿企業統一的賺錢方式就是鋪貨。但張國平不同，一開始就花錢做設計、申請專利、搞品牌化，“有人說我是走上了一條不歸路，但我是要準備長跑。”

成立20年，廚聚的研磨器，每年大約銷售900萬個，年出口額2100萬美金。去年一年，阿里國際站上，廚聚的年出口額在400萬-500萬美金。大客戶有無印良品等日常家居品牌，也有國際香料大客戶、專門做禮盒的新商家。

專利是張國平的壁壘。他向創業邦透露，該公司已申請專利300多個，其中發明專利21個，還有6個PCT項目（國際專利合作條約）。寧波國家級專精特新“小巨人”數量在全國排第4。憑借專利技術，廚聚有條件成為“小巨人”。

創業：一波三折的“不歸路”

張國平沒有創業經驗，“很多時候，困難和災難都是始料未及的?！?/p>

浙江省寧波寧?？h鄉下的一個廢舊棉花廠倉庫，面積有500平方米，二十幾個工人，是廚聚最開始的裝配車間?？恐捌诜e累的客戶和資源，張國平先把歐美市場做起來了。那個時候，人的興致是高漲的，外貿很火，能開一個工廠就算是一份事業了。

市場增速快，規則往往是跟不上的。2003年和2005年，張國平兩個頭部客戶，幾萬美金的欠款收不回來；一直穩定的訂單，在投入生產后被反饋產品有問題，錢又虧了不少。

2011年，張國平拿到了歐洲第九大食品商羅申食品的訂單。這家企業的創辦人是彼得·波羅申科，靠經營糖果發跡，更為人所熟知的身份是“巧克力大亨”。

一個研磨器，賣1.2美金，張國平和團隊接到了20萬個，第一單的銷售額是24萬美金。2012年又接到了100萬個的訂單，銷售額翻了5倍，做到了120萬美金。

2014，波羅申科坐上烏克蘭新任總統之位。上位之后的波羅申科把重點放在了軍火生意上，食品工廠的生意逐漸下滑。這期間，張國平只接到一單30多萬美金的生意。

工廠從寧海縣鄉下的500平方米，搬到寧波的3000平方米，再搬到現在的5000平方米。還增加了灌裝線，這是美國最大客戶的要求。張國平跟這個客戶從2014年一直合作到現在，業務量占公司總業務的30%左右。

起起落落，這是絕大多數寧波外貿人的現狀，多數人會在第一次失敗后選擇換個方向重新開始。寧波人的基因、血液里就是能做生意的。早期的寧波幫，創造過上百個工商業領域的第一。反正市場在，做什么都行。

張國平比大多數外貿人走的更辛苦一些，在消費品領域堅持做原創設計，錢、時間、人員都是成本。即便手握專利，也還是避免不了抄襲和仿品。有些商品知名度和銷量甚至比廚聚的還好。

“前兩天有個做貿易的朋友跟我聊，說20年了我們還是這樣。他一年出口額有四五千萬美金，我們跟他差了一半還多。”張國平說，“從一開始，我們走的就是一條很艱辛的路?！?/p>

寧波外貿人有個說法，“逢8都要震一下”，1998年亞洲金融風暴、2008年美國次貸危機、2018年特朗普開打貿易戰，都給外貿帶來過陣痛，但寧波都挺過來了，如今寧波的外貿自營進出口總額在全國排第6。廚聚也得勢，一直保持穩步增長。

目前，廚聚的主要市場在美國，占其銷售額的40%，每3個美國家庭就有一個來自廚聚的產品。歐洲占35%，主要集中在德國、新西蘭、澳洲，剩下的25%是日韓。B端銷售渠道一個是百貨商店、廚房專賣店，另外就是高端超市。廚聚的產品70%為自主開發，30%為國際品牌做代工，但專利都在自己手里。

廚聚年出口額2100萬美金?！安豢鋸埖卣f，有西餐的地方就有我們的產品。”

轉線上，做C端

和寧波所有外貿企業一樣，廚聚也經歷了去年的缺芯、缺箱（集裝箱）、缺電、缺人（工人），今年又逢國際形勢不穩定、疫情、物流價格上漲等諸多不確定性。寧波外貿碰上了一連串“攔路虎”。

今年7-9月是全國外貿出口額的最低值，有不少停產甚至倒閉的工廠。廚聚今年的訂單少了不少，相比去年的400多萬美金，今年的訂單減少到了250萬美金左右。

7月中旬，東莞一家出口型代工老廠宣布倒閉，讓張國平意識到傳統外貿制造企業要換種經營方式。他在6月份時還曾向廣東的同行企業了解情況，“陽江的硅膠企業有20%關門了，江門15家同行企業，停四開三或停三開四，有的一個禮拜不上班?！?/p>

在張國平看來，除了因疫情爆發而被數字化淘汰掉的、技術含量低的小型制造企業外，還有一些企業在“穩訂單”的過程中，面臨壓力和挑戰?！斑^去一直依賴于線下展會，新客源越來越少。”

2001年，張國平在阿里國際站上注冊了賬號，但和大多數外貿企業一樣，并沒有認真運營，更多的錢還是花在了展會上。2018年，線上業務快速發展，線下展會效能明顯降低，張國平開始注重線上拓客，投入50萬做運營。

投資回報率隨著客源增多而增加。2019年開始，張國平每年都投入100萬做線上運營，目前在阿里國際上運營著四個電商平臺，交易額從30多萬美金增長到去年的400多萬美金，成為阿里國際站家居行業的頭部商家。新市場增加了巴西、智利、哥倫比亞、墨西哥、意大利、波蘭、捷克、俄羅斯等。

新的增長點在C端。2019年，張國平在亞馬遜上做起了獨立品牌，把原來國際業務部的副經理獨立出來，重建了C端電商部。增長很快，年銷售額在300多萬美金。“我們現在兩條腿走路，B端維穩，C端賺錢?！?/p>

最開始公司內部意見很大，重點做B端還是C端？張國平把公司未來的運營重點放在了C端。“不能只聚焦大客戶，要切入中小客群市場，看似生意降維，其實是拓寬客群的同時，也降低了大客戶生意風險?！?/p>

前段時間，張國平去了兩次廣州，報了一個課程，學習怎么面向C端定戰略、怎么順應趨勢。

這也在倒逼張國平和團隊豐富自己的產品種類。C端消費者更在乎顏值和使用便捷性，可以有更大膽的玩法，張國平的方案是，將研磨器作為裝飾類產品進行推廣，設計出了小鹿、小貓等造型的研磨器，成為銷量爆品。

電商之外，張國平也很注重數字化的研發和投入。創業邦了解到，廚聚工廠內開通了直播驗廠等服務，可以與海外新老客戶“云端”交流。工廠也在做自動化，但要根據市場所需和訂單量。如果訂單少，自動化投入就是一筆不太劃算的投資。

團隊上，員工總數有兩百多人，電商團隊有14人，設計團隊有20多人?！白鲭娚虝茈y，但是難也要做。這是傳統外貿的新路子?！睆垏秸f。

做好加減法

廚聚在亞馬遜上有五個品牌在同時運營，庫存、物流、人工成本都很高。

“步子邁大了，亞馬遜運營規則比較嚴，想著如果一個品牌斃掉，另外幾個可以補上?！睆垏秸f，“今年會集中在兩個品牌上，剩下三個品牌要么賣掉，要么先暫停?！边@是減法。

去年有一家美國公司想要收購張國平的兩個品牌，一個品牌出價240萬美金，另一個品牌出價120萬美金。“我們沒同意，自己還想再試試品牌運營這條路。”

現在張國平的想法是，可以把其中兩個品牌做成獨立站，這是他們的加法。

產品線上，張國平在2017年上線了咖啡研磨器，未來還會出電動咖啡研磨器，他們有技術，有專利背書，沒有陪跑對手，產品推廣很容易。張國平判斷，公司未來的增長點會在咖啡研磨器這一塊。

公司也在往高客單價方向走，明年會參評更多的設計獎項?！爸行∥⑼赓Q制造型企業，要走技術和品牌雙線發展的路子?！睆垏秸f。

搜索數據和行業報告都顯示，研磨器在廚房之外還有大量未被滿足需求的新場景，比如有不少買家在國際站上高頻搜索BBQ場景下的餐廚需求品，還有今年在國內增速飛快的露營場景下的餐廚需求品等?！耙粩鄬ふ倚碌脑鲩L點?！睆垏秸f。

12月7日，海關總署剛剛公布，今年前11個月，我國外貿進出口總值38.34萬億元，同比增長8.6%，外貿繼續保持平穩運行。

在這之前，浙江省還啟動了“千團萬企拓市場搶訂單行動”，由省商務廳帶隊的外貿企業隊伍出發，開啟為期6天的德國、法國之行。

阿里巴巴國際站也在寧波打造全國首個“數字化出海口”樣板市，包括扶持寧波本地500家行業頭部企業實現品牌出海，針對寧波核心行業，打造聯動的數字產業帶名片；整合高職院校和第三方服務商資源，開展數字出海人才培養和認證等舉措。

明年會是一個增長高峰期，在這之前，廚聚要做好充分準備?！敖衲瓯韧甓济?，產品開發自己抓，專利技術自己搞，還有各種市場調研和評審，但每一步都必須走。”張國平說。

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