凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下一階段的家電廠商經(jīng)營(yíng)工作的關(guān)鍵，其實(shí)就兩個(gè)方向：面向市場(chǎng)聚集用戶，洞察需求經(jīng)營(yíng)細(xì)分。

寧言||撰稿

有業(yè)內(nèi)人士日前向家電圈表示，面對(duì)變化持續(xù)的2023年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、用戶需求和消費(fèi)格局，家電廠商必須要重點(diǎn)圍繞用戶群體的不同需求，充分把握變化中的市場(chǎng)，做好4項(xiàng)工作。

【資料圖】

1個(gè)工作重心

在充滿不確定性的時(shí)代，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，只有一個(gè)確定性，那就是用戶需求是相對(duì)穩(wěn)定的，可靠的。

用戶就是家電廠商在2023年度一切經(jīng)營(yíng)工作的重心。但是，眾多廠商并不清楚面向用戶要做什么，還是傳統(tǒng)的“降價(jià)、促銷、忽悠”三板斧，自然收效甚微。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，面對(duì)用戶，家電廠商的工作要分為三個(gè)層面：一是，洞察用戶想什么、要什么，即興趣愛好；二是，弄清用戶在哪里，想買什么，即消費(fèi)方式和熱點(diǎn)；三是，掌握如何抓住用戶、吸引用戶，即臨門一腳的轉(zhuǎn)化率。

用戶既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，這是很多家電廠商的心聲。就像“做一件好事容易，但一輩子一直做好事并不容易”那樣，面向用戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，就是在內(nèi)部要形成“體系化、制度化和長(zhǎng)期化”的組織架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)手段和發(fā)展理念。

4項(xiàng)工作重點(diǎn)

面對(duì)用戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，一直都是千頭萬(wàn)緒，但也有重點(diǎn)和方向。

一是，經(jīng)營(yíng)主軸要調(diào)整。市場(chǎng)出貨規(guī)模不再是必須追求的，也不是盲目追求的。當(dāng)然這句話要分兩個(gè)維度來(lái)看：1、這并不是針對(duì)所有的廠商，比如對(duì)于行業(yè)頭部廠商來(lái)說(shuō)，規(guī)模還是基礎(chǔ)和前提，所以他們還會(huì)進(jìn)一步蠶食中小同行的份額；2、這并非絕對(duì)趨勢(shì)，只是提醒所有廠商，必須要在經(jīng)營(yíng)規(guī)模之外，找到經(jīng)營(yíng)的厚度和寬度，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“過(guò)去賣100臺(tái)產(chǎn)品賺的錢，今后要通過(guò)賣50臺(tái)，甚至10臺(tái)產(chǎn)品賺回來(lái)”。但是，在家電圈看來(lái)，有一點(diǎn)是絕對(duì)的，就是家電廠商盲目追求規(guī)模的時(shí)代，必須結(jié)束了。

二是，經(jīng)營(yíng)思路要刷新。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)層面來(lái)看，收入的不確定性已是必然，消費(fèi)降級(jí)也是大勢(shì)所趨，不只是面對(duì)家電這種耐用消費(fèi)品，最直觀的就是那些快消品都在降。拼多多目前的用戶活躍度持續(xù)走高，并非偶然。同樣，手機(jī)最近2年來(lái)更新周期已經(jīng)從1年多延長(zhǎng)至2年多甚至更長(zhǎng)時(shí)間。所以，眾多家電廠商們不要被一時(shí)虛假的經(jīng)銷商或竄貨商、平臺(tái)商吃貨現(xiàn)象所迷惑，對(duì)市場(chǎng)的走勢(shì)做出錯(cuò)誤的樂(lè)觀預(yù)測(cè)；必須要清醒的在規(guī)模和利潤(rùn)之間找到新的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單高端化、更不能盲目低價(jià)化。

三是，服務(wù)對(duì)象要分層。家電廠商現(xiàn)在都在推動(dòng)轉(zhuǎn)型要經(jīng)營(yíng)用戶，特別是要做好用戶的服務(wù)，推出更多有價(jià)值的服務(wù)內(nèi)容，提供讓用戶滿意甚至感動(dòng)的服務(wù)項(xiàng)目或特色服務(wù)。但是，這種家電服務(wù)不是簡(jiǎn)單的免費(fèi)化，也不是全員化，而是要分層。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有價(jià)值的好服務(wù)，首先一定是面向高端人群的需求創(chuàng)新，其次則應(yīng)該爭(zhēng)奪中產(chǎn)人群，再者對(duì)于低端低價(jià)用戶的需求重點(diǎn)還是要放在品質(zhì)可靠、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。只有將服務(wù)對(duì)象分層明確了，為價(jià)值型用戶提供有價(jià)值的服務(wù)，才能獲得相應(yīng)的回報(bào)。

四是，產(chǎn)品策略要?jiǎng)?chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的目標(biāo)是吸引用戶，如今家電消費(fèi)的主要用戶群體呈現(xiàn)出“四面八方”的裂變，按照年齡、經(jīng)濟(jì)收入、審美等方面，都存在明顯的差異化特點(diǎn)。同時(shí)還存在一個(gè)“存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)”的新老用戶需求。具體到家電廠商，就是對(duì)于“年輕一代”的新用戶，與享受過(guò)一輪市場(chǎng)和政策紅利的老用戶，如何找到他們的消費(fèi)痛點(diǎn)和欲望，分解他們不同的想法后激活相應(yīng)的購(gòu)買力。同時(shí)對(duì)于中產(chǎn)和高端用戶，又如何布局和搶奪。這些都應(yīng)該系統(tǒng)梳理、逐個(gè)擊破，可以說(shuō)家電廠商的任務(wù)重，壓力大。

接下來(lái)的一線市場(chǎng)是好是壞，主流消費(fèi)需求是強(qiáng)是弱，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，重要也不重要。因?yàn)椋幢闶袌?chǎng)下行，如果家電廠商能找到自己的目標(biāo)用戶，打出自己的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，跳出傳統(tǒng)的盲目規(guī)模化擴(kuò)張，還是能逆勢(shì)上行。

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