市場越平淡，家電廠商越不能著急。接下來的市場經(jīng)營和拓展，其實(shí)大家都沒有什么捷徑可走，也沒有什么高招可用，就是一點(diǎn)“做好產(chǎn)品定位、做好營銷推廣、做好客戶關(guān)系、做好品牌口碑”。

文劍||撰稿

市場平淡如水，消費(fèi)平靜如鏡，基本上連頭部大企業(yè)、大商家都很難驚起一朵朵浪花！進(jìn)入9月以來，整個(gè)家電市場雖然在各種地方消費(fèi)券、補(bǔ)貼等政策下顯得很熱鬧，但在不少廠商眼中的家電市場經(jīng)營和需求搶奪卻是“平淡如水”，絲毫沒能激發(fā)更多用戶的選購熱情。

(資料圖)

十一七天長假后，來自空調(diào)、冰箱，以及彩電、洗衣機(jī)、廚電等多個(gè)行業(yè)的企業(yè)，在與家電圈溝通時(shí)直言，市場不是好與壞的問題，而是太平淡、太平靜了。可能電商平臺(tái)還有一些常態(tài)化的出貨，線下渠道的實(shí)體店、門店，基本上就是“門庭冷落”看不到人。

或許這一局面對于線下渠道的經(jīng)銷商來說，還會(huì)持續(xù)幾個(gè)月；同時(shí)，隨著線上流量的枯竭，以及經(jīng)營成本的上漲，下一步也將面臨線下渠道同樣的經(jīng)營困惑。那么，家電企業(yè)和商家面對“此情此景”又將怎么辦？

不是瞎折騰亂搞，而是回歸起點(diǎn)

將復(fù)雜的事情簡單化，最簡單、最直接、最高效地去做事情，不要兜圈子，更不能耍滑頭，就是老老實(shí)實(shí)立足市場、面向用戶、洞察不足、解決問題。

對于家電廠商來說，現(xiàn)在的市場經(jīng)營邏輯其實(shí)很簡單，找到目標(biāo)用戶，弄清楚用戶需求，提供產(chǎn)品、方案、服務(wù)等一套解決方法，然后增進(jìn)關(guān)系并建立信任。

對于所有工廠，當(dāng)前面臨規(guī)模化增長以及營收和盈利目標(biāo)的壓力很大，希望可以盡快通過少數(shù)幾個(gè)主流渠道就能提升出貨量、提高出貨產(chǎn)品的均價(jià)、提升盈利的空間。

但，問題難點(diǎn)就在于，這種空間和便利條件不足：一是，沒有任何一個(gè)或兩個(gè)超級(jí)渠道，能解決企業(yè)主要的銷售目標(biāo)；二是，沒有任何一場或兩三場促銷活動(dòng)，就能帶動(dòng)全國性的終端出貨任務(wù)。

家電企業(yè)未來要發(fā)展，只有2條路：一是，細(xì)水長流，永不斷；二是，高效快速，不拖拉；

前者，就需要盡可能地將產(chǎn)品在眾多零售渠道鋪開，將過去瞄準(zhǔn)幾個(gè)渠道沖規(guī)模到瞄準(zhǔn)所有渠道聚沙成塔，一場活動(dòng)就算只有幾臺(tái)的銷量，但在全國主流渠道每天就能形成幾千臺(tái)、甚至上萬臺(tái)的銷量；多解決一個(gè)空白網(wǎng)點(diǎn)的渠道客戶開發(fā)，一年至少能為企業(yè)帶來幾十臺(tái)甚至上百臺(tái)的出貨，消滅一個(gè)個(gè)空白網(wǎng)點(diǎn)帶來的不只是銷量，還有品牌、口碑和信譽(yù)。

后者，則是需要盡可能將產(chǎn)品經(jīng)營的流程拉長，不要害怕麻煩，更不能想著“一錘子買賣”賺快錢、賺大錢。一定要盡可能多地與用戶保持持續(xù)而密切的關(guān)系，以產(chǎn)品為紐帶探索更多的交易內(nèi)容。不是強(qiáng)制性地向用戶推銷服務(wù)，而是要引導(dǎo)用戶形成全新的認(rèn)知，就是碰到與家電相關(guān)的服務(wù)需求時(shí)能想到家電企業(yè)。最終要建立起家庭用戶對于家電企業(yè)和商家的依賴與信任。

所以，當(dāng)下的家電市場所有花里胡哨的競爭手段、營銷創(chuàng)新、概念策劃等等，最終都要放棄，選擇回歸原點(diǎn)，直擊用戶需求、直面用戶不滿，快速提供快速落地。不是苦熬和等待，而是努力與奮斗！

做簡單的事情，做到極致就是勝利

越是簡單的事情，如今對于很多家電企業(yè)和商家來說，卻是越難做了。比如說，好產(chǎn)品、好體驗(yàn)、好服務(wù)，這似乎在很多廠商眼中，感覺很簡單。但在一線市場落地起來，就不簡單了。

家電廠商眼中的好產(chǎn)品、好價(jià)格，與用戶眼中的產(chǎn)品、價(jià)值，并不對等。比如說，用戶買家電自然慣性就是“越低越好”，不少用戶對于“一分錢一分貨”并不了解和熟悉，這就需要家電廠商通過“差異化、有亮點(diǎn)”的產(chǎn)品來引導(dǎo)，而不是一味地縱容低價(jià)產(chǎn)品層出不窮，甚至為了追求低價(jià)而偷工減料甚至以次充好。

好產(chǎn)品，不是家電企業(yè)眼中的“高售價(jià)”產(chǎn)品，也不是經(jīng)銷商眼中的“高利潤”產(chǎn)品，就是觸動(dòng)用戶內(nèi)心，或者解決用戶需求、或創(chuàng)造更多驚喜體驗(yàn)的小確幸產(chǎn)品。這個(gè)尺度很微妙，需要廠家的研發(fā)人員、市場人員真正低下身來傾聽用戶、洞察生活。

同樣對于家電經(jīng)銷商來說，好體驗(yàn)、好服務(wù)，不是那種大資金大投入帶來的大活動(dòng)、大項(xiàng)目，而是“隨風(fēng)潛入夜”、“潤物細(xì)無聲”的親近感、體驗(yàn)感。要在日常的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品服務(wù)過程中，真正拿真心、誠心去感動(dòng)用戶。關(guān)鍵就在細(xì)節(jié)中、核心就在日常的用戶交流和溝通過程中。

用戶家里的家電，壞了，或者不會(huì)用，或者日常的定期保養(yǎng)，這些需求必須要保障。同時(shí)，為老用戶提供專屬增值服務(wù)，比如老帶新、老換新的獨(dú)享價(jià)格、服務(wù)，以及禮品等等，通過這種日久見人心的細(xì)節(jié)，去感動(dòng)用戶。

其實(shí)家電營銷的最高境界，就是品牌取信于民，產(chǎn)品安心于民，最終廠商面對用戶沒有那么多“花哨的前奏”，也沒有那么多“玄幻的套路”，就是實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品、實(shí)打?qū)嵉墓δ埽層脩舾惺艿秸嬲\、感受到價(jià)值、感受到物超所值。

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