轉轉品牌煥新大半年了。

從對標閑魚做純C2C平臺，到轉型各大垂直項目，再到收購找靚機進軍二手3C垂直電商，兜兜轉轉的轉轉，終于認定了循環經濟的終極理念，并喊出了「二手拯救世界」的浪漫主義口號。

這個定位確實很酷，“碳中和”的全球背景下，轉轉的每一個動作，都是對行業的某種定義和詮釋。 但生意都是苦大仇深的，不得不早晨喊一聲溫暖亢奮的號子，晚上看看微薄利潤的財務報表，如此反復，日復一日。

(資料圖)

做企業，就像誤入莫比烏斯環的螞蟻，一圈下來是走不到盡頭的，需要兩圈甚至三圈才能作出足夠扎人眼球的創新與突破。

自己循環起來了，循環經濟才能循環起來，理解轉轉，至少有這三層循環，不能回避。

1、業務層循環：從履約-需求-供給的閑置資源流轉

2、戰略層循環：從全品類-押注3C-品類擴展的靈活轉向

3、使命層循環：從二手交易電商-循環經濟產業公司的定位更迭

巨頭財經「明星公司」產業觀察。

主筆 / 脫落酸

文章架構師 / 毛自聰

出品 / 巨頭財經

01 業務層循環 ，如何建立陌生人之間的信任？

相比一手電商的產品中心論，二手電商更講究人性的拿捏。

二手電商平臺在C2C模式下幾乎不參與具體的交易細節，常常因為供給分散、非標品等問題引發信任危機。

從理論上講， 注重履約與服務，是避免整個行業劣幣驅逐良幣讓非標品流轉起來的有效手段。

深諳行業癥結的轉轉為此探索出了一條，基于C2B2C模式做好履約服務，驅動需求和供給的道路。

無論是推出自己的驗機質檢標準，研發二手商品價格指導系統，還是上線質檢工廠、倉儲轉運中心的在線直播功能等種種操作，都算是為建立買賣雙方信任做的努力。

賣家的閑置物品到了平臺，先根據一套標準化的方案進行質量真偽檢測之后，再賣給消費者，這是試圖從履約服務層面向外界傳遞二手產品靠譜的信息。

消費者一旦接收到類似的信號，就容易產生購買需求。而根據這個需求，轉轉再去把供給端做到更規范，則能進一步完善履約服務，從而加速閑置物品的高效流通和循環再利用。

不同于傳統回收模式圍繞供給牽引需求的單點突破，轉轉一直試圖構建從履約-需求-供給的閑置資源流轉體系。

做重質檢履約的轉轉，努力將二手服務水平趨向新品消費，這無疑是最好的狀態。只可惜在實際操作中，還是不可避免地陷入買賣雙方的認知差異里頭。

兼顧加盟和自營的驗機模式向來不易。 買家希望產品成色品相好的訴求與賣家多數想要高價賣出的期待，似乎也天然存在矛盾。而這也恰恰成為“行業標準不易構建“的痛點所在。

02 戰略層循環 ，如何構建很深的商業壁壘？

信任是交易的基石，但信任體系的建設不容易。這種類似的困境，轉轉在戰略部署上也深有體會。

2015年，轉轉剛從58同城獨立出來時高調對標閑魚，主攻的是全品類C2C模式。

背靠阿里的閑魚，既不缺流量也不缺資金。被姚勁波寄予厚望的轉轉雖說有微信和58同城的流量喂養，最后也很難在消耗戰中成長。

二手交易原本低頻，泛流量不適合精準捕撈。此時閑魚風頭正盛，拒絕硬剛的轉轉動了腦力試圖單線突圍。

2018年上線了“轉轉有書”；2019年直接做出了獨立App切入賣潮鞋市場；年底成立采貨俠發力二手手機B2B領域。

轉轉靈活押注不同的業務重點，然而圖書賽道高開低走，潮鞋賽道折戟沉沙，試水項目多半夭折。就是在這樣的競爭壓力下，轉轉又開始發力C2B2C模式做質檢服務。

2019年開始，轉轉將重心放在了有服務的交易平臺上，尤其是2020年5月與找靚機合并后，轉轉在細分二手3C領域可謂是加足了馬力。

先集中資源攻下市場規模龐大、利潤率高3C市場，再謀求多點爆發的路徑“曲線救國”未嘗不是一種新思路。

但很顯然，相較于C2C模式，C2B2C重模式對供應鏈管理能力的要求更加大。沒有供應鏈能力，無異于空中樓閣。

事實證明，無論是瞄準C2C生意，還是二手3C垂直賽道，轉轉始終都繞不開打造“核心競爭壁壘”這個命題。

內憂待解，老對手閑魚和愛回收都在虎視眈眈。前者財大氣粗疲于應對，后者更是趕超一步成功上市。

特別是拿到小米領投的D1輪融資之后，媒體總把轉轉與愛回收進行對比，迫于壓力，轉轉又開始強調自身“是國內唯一獨立的面向消費者端的綜合型二手電商”，以便跟對方區分開來。

帶著新的戰略部署，轉轉又殺了個回馬槍。為了豐富平臺品類還不惜斥資1億美元投資國內最大的時尚循環品牌紅布林。

沒有哪家公司的護城河是攻不破的，所謂的壁壘，是一個商業周期內，指對方進攻的成本遠遠大于防守的成本。

以此定義來看，轉轉目前已經基本實現了。

03 使命層循環 ，如何知行合一地詮釋自己？

兩年前，專注于垂直生意轉轉，重新講起了全品類的故事。兩年后，轉轉又更新了電商身份，吹響了二手拯救世界的號角。

按創始人黃煒的話說，“轉轉不再是一個互聯網電商公司，而是一個循環經濟產業公司。”

公司靈活轉向背后更多折射的是二手電商生意的艱辛。脫胎于58同城的轉轉長跑7年，身處供應鏈和營銷雙重“燒錢”壓力之下，竭力扭轉內外交困的局面。

既然純粹打二手交易的概念很難跑出優勢，那么跟隨國家傾斜低碳綠色經濟的政策再次升級戰略重整旗鼓會不會是個破局點。

這個問題需要時間回答。但樂觀的一面是， 轉轉從“賣二手”躍升到“循環經濟”的轉變，是先有了實質上的布局，才有了之后的品牌大煥新。

上線了“碳積分”系統，參與國內第一個二手交易碳減排團體標準制定， 多次推倒重來推出全新的環保包裝…轉轉過去在循環經濟上的投入有目共睹。

近期轉轉還首次把二手循環服務引入國際綜合賽事城。轉轉為全球參賽代表團免費提供二手手機出借服務，不僅解決了成都大運會的實際通訊問題，還向外界傳達了公司專注探索循環經濟的決心。

循環經濟是一個美好愿景，但歸根究底，轉轉做的仍然是“二手零售+回收”的長期生意。

二手電商的發展還在早期，根據CIC灼識咨詢數據，數碼3C二手和二手奢侈品交易B2C的線上化率都不足20%，這在很大程度上意味著，二手電商平臺需要大量采用線上線下結合的模式提高消費者回收意愿進而保證貨源。

供應鏈的不夠穩定，非標品難標準化之外，線下交易習慣的根深蒂固，也是這個行業難以盈利的原因， 也正是“轉轉們”這些年一直苦苦尋求打破的定勢。

二手生意不好做，免費9年的閑魚，終于開始面向賣家收費；而喊出浪漫主義的口號的轉轉，已經進入了盈利的車道。

兜兜轉轉，回歸本源。所謂的知行合一，最難的不是合一，而是知行形成一種自洽，互相印證互為正反饋。從這個角度出發，轉轉還有很長的路要走。

04 巨頭財經的思考 ，屬于轉轉的故事，依然才剛剛開始

亞當·明特的《二手世界：全球舊貨市場調查手記》告訴人們，只要處理得到，所有的舊物都可以進入循環經濟。

盡管相比發達國家，國內市場仍處于用戶教化階段，但循環經濟市場的潛力不可估量。

尤其身處時下的經濟下沉周期，越來越多人選擇勒緊褲腰帶過日子，相信循環經濟的概念必將得到更廣泛的認可與應用。

這個市場才剛剛開始，轉轉也才剛剛轉起來而已。

部分參考資料：：

1、數科社，《轉轉需要新故事》

2、丁道師，《品牌升級后，轉轉到底要做什么?》

3、中國企業家雜志.任婭斐，《轉轉集團CEO黃煒：中國二手交易行業，不需要“免費”》

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